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quarta-feira, 16 de setembro de 2009

Líder em Vendas
O “Líder em Vendas” é aquele que todos seguem... Você ainda acredita nisso?

O papel do Líder, no novo modelo de Gestão de Equipe de Vendas, mudou radicalmente.  A principal mudança está no fato de que não mais os liderados o seguem, mas sim, ele segue, de forma incansável e interminável, seus liderados.

O motivo?

Hoje, a relação que existe entre Líder e Liderado precisa ser de parceria.

O Líder assume papel importante no dia-a-dia do liderado, acompanhando-o, observando-o, identificando suas necessidades de desenvolvimento pessoal e profissional e, acima de tudo, tendo um compromisso inabalável com o sucesso dele... O liderado.

Este é o verdadeiro compromisso do Líder de Vendedores, assumir o papel de apoiar seu liderado a atingir seus resultados.

Porque, hoje, é necessário que o Líder tenha esta postura?

O mundo empresarial está se transformando em alta velocidade e, para que as empresas possam atingir seus objetivos, é fundamental que todos os seus colaboradores estejam comprometidos com esta conquista.  Líderes e Liderados comprometidos com a Missão para a conquista da Visão da empresa.

Resultado fácil de alcançar?   Claro que não!

Estamos falando em liderar pessoas e, pessoas, possuem vontade própria, sabem o que querem, ou, pelo menos, deveriam saber.

Então o Líder precisa desenvolver em seus Liderados o sentido de comprometimento e cooperação?

Claro que sim, pois, se não o fizer, sua empresa estará fadada ao fracasso.

Então, quais os caminhos que o Líder deve percorrer?

Primeiramente ele deve estar preparado para este novo desafio.

Liderar pessoas tendo que desenvolvê-las, não é tarefa fácil.  Começa pela necessidade de ter que ter, o Líder, a capacidade de analisar e avaliar seus liderados.

Você pode estar dizendo: Mas se eu sou Líder... É claro que tenho esta capacidade.

Vamos falar francamente a esse respeito?

Quando você foi promovido e aceitou esta nova responsabilidade, foi preparado para tal? Pode ser que sim, porém, nós sabemos que esta não é a realidade da maioria dos Líderes.

Profissionais são promovidos a cargos de lideranças e, pressionados por cobranças para a conquista de resultados, sem, é claro, serem preparados para tal, se desmotivam ou, o que é pior, passam a cobrar de seus liderados que, por sua vez, também se desmotivam.  O resultado: Empresas e pessoas fadadas ao fracasso.

Então, como conquistar o estágio de preparo necessário para liderar?

Para que um Líder tenha sucesso no desafio de liderar pessoas, se faz necessário que ele goste de pessoas, saiba como elas se comportam, agem e reagem.

O caminho?  O desenvolvimento de um Líder deve iniciar pelo estudo do comportamento humano.  Temas como Análise Transacional e Programação Neuro Lingüística, são matérias importantes nesta preparação.

Como fazer com que o liderado assuma sua parte no processo de conquista de resultados se o líder não souber como motivá-lo?

A motivação é muito particular.  Todas as pessoas se motivam por um motivo diferente.  Ai está o motivo para que o Líder estude e se desenvolva no conhecimento de pessoas.

A empresa tem uma meta, passa essa meta para o Líder que, por sua vez, precisa motivar seus liderados a conquistá-la.  A meta é da empresa, o Líder a recebe, assume o compromisso de conquistá-la e, depois disso, precisa desenvolver em seus liderados o mesmo compromisso. Fácil? Claro que não.

A liderança peca neste momento por não estar preparada para motivar, de forma individual, seus liderados.

Mas como se faz isso?

Primeiramente é importante que você, Líder, tenha conhecimento dos itens que compõem o perfil de um profissional disposto a liderar pessoas e a conquistar o máximo de resultados, são eles:

1. O Líder precisa ser Compreensivo: É necessário que você compreenda os limites do ser humano, suas dificuldades e, acima de tudo, que ele, seu liderado, só fará aquilo que lhe for importante. Compreendê-lo, é o primeiro passo para conquistar seu interesse.

2. O Líder tem que ser Inspirador: Está ai outro desafio da liderança... Inspirar pessoas a superar suas limitações e conquistar maiores e melhores resultados. Isto só se consegue se o Líder der o exemplo.  O Líder precisa ser aquele profissional que seus liderados o tenham como o espelho.  Todas as características de um profissional de sucesso precisam estar explícitas, visíveis em um Líder.  Para que eu, o liderado, possa conquistar o sucesso, preciso de um Líder que me inspire para o sucesso.

3. O Líder precisa ter uma excelente Oratória: A principal ferramenta de um Líder, na prática de sua liderança, é a Comunicação.  Através do uso da comunicação, o Líder transmite para seus liderados, o desejo e a determinação de vencer.  Falar bem, com eloqüência, ter um bom vocabulário, saber se comportar nas mais diversas situações em que precisa se comunicar com seus liderados e conhecer como as pessoas se  comportam, agem e reagem, são alguns dos pontos fundamentais para quem exerce a liderança.

4. O Líder precisa ser Conselheiro: Ao liderado, cabe encontrar aquela pessoa que está disposta a ouvi-lo e, acima de tudo, está disposta a orientá-lo, mostrando qual o caminho a seguir. Este será eleito seu verdadeiro Líder.

5. O Líder tem que inspirar Confiança: Se o liderado não confiar em seu Líder, este já perdeu sua liderança. Ou você, Líder, decide e age como aquela pessoa em que todos confiam, ou seja, suas ações e atitudes são sempre éticas, ou você será, miseravelmente, um chefe.

6. O Líder tem que ter Compaixão: Caso você, caro amigo Líder, não saiba, fico feliz em informar... A época da “liderança pelo medo” já acabou!  Tanto para o Liderado quanto para o Líder é permitido errar.  O Líder precisa gostar de pessoas, saber que elas, como seres humanos que são, são passíveis ao erro e, quando acontecer, ele, o Líder, precisa encarar o desafio de transformar o erro em aprendizado.  Somente o aprendizado transformará simples liderados em profissionais capacitados para superar desafios e vencer.

7. O Líder precisa ser Humilde: Saber assumir seus erros, mesmo que seja na frente de seus liderados, torna o Líder uma pessoa muito especial, aliás, mostra para seus colaboradores que você é uma pessoa normal, como eles. A humildade aproxima as pessoas. Não é você, caro Líder, que precisa ter seus liderados comprometidos com sua missão para a conquista de sua visão? A humildade gera compromisso entre as pessoas.

8. O Líder precisa ter Comprometimento: Ao Líder cabe o compromisso inabalável com o sucesso de seu liderado.  Ao liderado cabe perceber que seu Líder possui o desejo supremo de vê-lo superar seus desafios e conquistar seus objetivos.  Você, caro amigo Líder, tem essa obrigação.

9. O Líder precisa ser Acessível: Já foi a época em que o Líder se mantinha fechado em sua sala sendo visto somente à distância.  Hoje vivemos em águas turbulentas e, se você, amigo Líder, não remar junto, o barco vira literalmente.

10.  O Líder precisa ter Fé: Acreditar nas pessoas e em si mesmo é o princípio básico. O Líder que não tem Fé está caminhando para o abismo.

Enfim, Líder, o desempenho de seu papel exige de você algo mais do que um simples título.  A você, caro Líder, cabe ser o facilitador da conquista do sucesso de seu liderado, pois, (e eu nem precisava dizer isto, mas, lá vai) o sucesso de seu liderado será o seu sucesso como Líder.